Curso de Técnicas de Venta y Planificación

Curso de Técnicas de Venta y Planificación

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1. Introducción
2. Las principales cualidades requeridas
• La personalidad
• El entusiasmo
• La perseverancia
• Ser organizado, metódico
• Ser psicólogo
• La competencia
• Ser uno mismo
• El optimismo
• Honestidad, lealtad
• La presentación
• Un ganador
3. Consideraciones
4. Misiones del vendedor
5. Algunos estilos típicos de vendedores
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• Estilo acomodaticio
− Vendedor realista (vertiente eficaz)
− Vendedor manipulador (vertiente ineficaz)
• Estilo comprometido
− Vendedor dinámico (vertiente eficaz)
− Vendedor dominador (vertiente ineficaz)
• Estilo organizado
− Vendedor gestor (vertiente eficaz)
− Vendedor distante (vertiente ineficaz)
• Estilo estratega
− Vendedor negociador (vertiente eficaz)
− Vendedor modernista (vertiente ineficaz)
• Estilo cooperativo
− Vendedor consejero (vertiente eficaz)
− Vendedor condescendiente (vertiente ineficaz)
6. Ejercicios
• Ejercicio 1: Tipos de vendedores.
• Ejercicio 2: ¡Evalúa tu habilidad persuasiva!
• Ejercicio 3: ¿Sobrevivirá José?
TEMA 2 . EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO.
Objetivo
Análisis sobre el comportamiento del consumidor y distintas estrategias aplicables para
cada uno de ellos.
Contenido
1. El consumidor y la satisfacción de necesidades
• Factores que influyen en el consumidor
2. Determinación del comportamiento del consumidor
• Variable externas
• Variables internas
3. La motivación
• Conocer las motivaciones del consumidor
4. Comportamiento de elección del comprador
• Reconocimiento del problema
• Búsqueda de información
• Evaluación de las soluciones posibles
• Decisión de compra
• Comportamiento después de la compra
• Consideraciones
5. Necesidades del consumidor
6. Necesidades humanas según Maslow
7. Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
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• Jóvenes dependientes
• Singles
• Dinkys
• Inmigrantes
• Pink market
• Grey Market
8. Ejercicios
• Ejercicio 1: Necesidades del consumidor
• Ejercicio 2: Móviles de compra
TEMA 3 . LA VENTA Y LA PRESENTACIÓN.
Objetivo
Concepto de venta y su proceso. Pautas para una correcta realización de la misma.
Contenido
1. Concepto
2. Métodos de venta
3. Consideraciones respecto a la venta
4. La venta bien hecha
5. Fases de la venta
• Fase de preparación e Investigación Previa
• Fase de Entrevista
− Contacto inicial
− Atención
− Interés
− Deseo
− Demostración
− Acción
• Fase de Cierre de la Venta
• Seguimiento de la venta
6. Conocimiento del producto
• Naturaleza y cualidades de los productos
• Aspectos que el vendedor debe conocer acerca de su producto
7. Ventas al por menor
8. Mercado de servicios
9. La presentación
10. El primer contacto, la presentación del vendedor
11. Ejercicios
• Ejercicio 1: La venta
• Ejercicio 2: Presentación general
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TEMA 4 . LA SONRISA Y LA INFLUENCIA DE LOS VEINTE PRIMEROS
SEGUNDOS.
Objetivo
El primer contacto con el cliente y su protocolo.
Contenido
1. La sonrisa
2. Influencia de los veinte primeros segundos
• Observar el entorno
• Las primeras palabras
3. Las palabras termitas
• Evite las formas adverbiales
• Evitar los superlativos
• Evitar el egocentrismo
• Evitar las palabras negativas
• Evitar las palabras técnicas
• Evitar expresiones bofetada
4. Palabras que provocan respuestas positivas
5. Consideraciones finales
• Unas cuantas frases suicidas más:
6. Los primeros gestos
7. Atraer la atención del cliente potencial
8. La frase de impacto
9. Ejercicios
• Ejercicio 1: Transformar lo negativo en positivo.
• Ejercicio 2: La frase de impacto
TEMA 5 . LA TÉCNICA DE LA PREGUNTA.
Objetivo
Búsqueda de información acerca del cliente y la aplicación, para ello, del método de la
pregunta.
Contenido
1. ¿Qué es una pregunta?
2. ¿Por qué plantear preguntas?
3. Diferentes formas de preguntas
• Preguntas abiertas
• Preguntas cerradas
• Preguntas alternativas
• Preguntas de control
• Preguntas indirectas
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• Preguntas rebote
• Preguntas negativas
• Preguntas relevo
4. Algunos consejos
• Una pregunta en cada momento
5. Ejemplos de preguntas
6. Ejercicios
• Ejercicio 1: Tipos de preguntas.
• Ejercicio 2: Tipos de preguntas.
• Ejercicio 3: Tipos de preguntas.
TEMA 6 . LA COMPRENSIÓN.
Objetivo
La importancia de la asertividad en la venta.
Contenido
1. La base de la comunicación y del diálogo
2. Empatía y la conciencia del prójimo
3. ¿Quién debe hablar?
• Regla de los 60/30/10
4. Vender = Comunicar = Comprender
• Diez punto débiles
• Principales causas de incomprensión
5. Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
• ¿Cuáles son las muestras que podemos dirigirle?
6. Ejercicios
• Ejercicio 1: Presentación de beneficios.
• Ejercicio 2: Situación
TEMA 7 . EL ARTE DE ESCUCHAR.
Objetivo
Formas de escucha y entendimiento con el cliente.
Contenido
1. Introducción
2. El silencio: un instrumento eficaz
3. La escucha activa
4. Algunos consejos para escuchar mejor
• Consejos:
5. La técnica del eco positivo
6. Hacia una definición
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• Condiciones para su utilización
• Cómo proceder
7. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2
TEMA 8 . LA OFERTA Y LA DEMOSTRACIÓN.
Objetivo
Como presentar la oferta de ventas de la forma más eficaz posible para que resulte
apetecible al cliente. Métodos de realización de una buena demostración física del
producto.
Contenido
1. La oferta. Introducción
2. La recogida de elementos para la oferta
3. La redacción de la oferta
4. La entrega de la oferta
5. La demostración. Introducción
6. ¿Por qué una demostración?
7. Objetivos de una demostración
8. Principios de una buena demostración
9. Problemas de la demostración
10. Ejercicios
• Ejercicio 1: Ser Asertivo
• Ejercicio 2: ¿Quién realizó la venta?
TEMA 9 . ARGUMENTAR ES VENDER.
Objetivo
Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente.
Contenido
1. Introducción
• Definiciones
− ¿Qué es argumentar?
− ¿Qué es un argumento?
− ¿Cómo presentar los argumentos?
• ¿Qué argumentos utilizar?
− Algunos ejemplos de argumentos racionales
− Algunos ejemplos de argumentos afectivos
• Control de los argumentos
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2. Ejercicios
• Ejercicio 1: Ejercicio sobre atributos y utilidades
• Ejercicio 2: Ejercicio sobre utilidades y ganancias
• Ejercicio 3: Argumentación
TEMA 10 . OBJECIONES Y EXCUSAS.
Objetivo
La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las
mismas.
Contenido
1. La objeción
2. Las excusas
• Diferencia entre la objeción y la excusa
3. Razones que motivan las objeciones
4. ¿Dónde aparecen las objeciones?
5. La actitud ante las objeciones
6. Tácticas para combatir objeciones
• Anticipación a las objeciones
• Negativa directa
• Negativa indirecta
• Método de compensación
• Método "Boomerang"
7. Objeciones que se deben aceptar
• En la venta a profesionales:
• En venta a consumidores:
8. La objeción más difícil: el precio
9. Ejercicios
• Ejercicio 1
TEMA 11 . LA CONCLUSIÓN EN LA VENTA.
Objetivo
Comprender los signos que me dicen que el cliente desea comprar y la importante técnica
de concluir la venta. Métodos para persuadir al cliente en su decisión sin forzarle. Cómo
despedirse y la importante tarea del servicio post-venta.
Contenido
1. Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
2. Los signos de compra
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3. Diferentes técnicas de conclusión
• Técnicas comunes
• Conclusión directa
• Conclusión implícita o la alternativa
• La balanza
• Conclusión condicional
• Te puede ocurrir a ti
• Cuestión única
• La eliminación
• Anticipar la posesión
• Hacer desear
4. La petición de descuento
5. Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
6. Actitudes favorables para la conclusión
• Cliente desconfiado
• Cliente indeciso
• Cliente favorable
7. Concluir
8. La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
• ¿Quién toma la iniciativa?
• ¿Cuándo?
• ¿Cómo?
• ¿Por qué?
9. El seguimiento de la venta
10. Mantener la confianza
11. Prestar servicio
12. Ejercicios
• Ejercicio 1: Técnicas de conclusión
• Ejercicio 2: Los signos de compra
TEMA 12 . ACTITUD ANTE LAS CRÍTICAS Y LAS RECLAMACIONES.
Objetivo
Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.
Contenido
1. Introducción
2. Consejos de actuación
• Recibirle con respeto
• Escucha activa
• No discutir con él
• Pensar antes de ofrecer
• Evaluar las consecuencias de la solución a ofrecer
• Determinar un plazo para tomar una solución
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• Dar razones
3. Procedimiento para detener a un cliente enojado
• Reconocer que el cliente está enfadado
• Declarar pesar/satisfacción
• Decir algo positivo
• Hacer la "pregunta mágica"
• Ofrecer una solución
4. El cliente agresivo
• Consejos:
5. Ejercicios
• Ejercicio 1: Actitud ante las críticas y reclamaciones