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Curso de Técnicas de negociación

 
titulo:

Curso de Técnicas de negociación
Centro de formación:

Master D
tipo de curso:

Curso
Categoría:

comercial

marketing directo
Metodología:

Online
provincia:

-
precio:  
convocatorias: Matriculas abiertas
Descripción: Proporciona a los alumnos un alto nivel de conocimientos en la materia.
a quien va dirigido: Dirigido a personas que quieran perfeccionar su técnica negociadora, Entre otras cosas, con este curso aprenderás:
* Control de poderes: Tipos de poder. Intereses. Necesidades
* Análisis de las partes: motivaciones, estilos, habilidades, comportamientos...
* ¿Cooperar o competir?: Análisis de tensiones, preparación de la negociación...
* Encuentro: Elegir el lugar, comenzar con buen pié.
* Sondeo. Propuestas. Paquetes e intercambios.
* Cierre. Post-negociación. Mediación y arbitraje...
requisitos: Para realizar este curso no se requieren conocimientos previos.
* Conexión a Internet.
* Navegador con plugin de Flash instalado.
* Auriculares para escuchar los vídeos explicativos.
Lugar de impartición:
horarios:
Duración: 50 horas
descuentos: Sin descuento
becas: No
¿Prácticas en empresas? No
salidas profesionales: Consultar al centro
programa del curso: TEMA 1. LA NEGOCIACIÓN.
Objetivo
Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación,
palabras, términos e ideas que nos ayudaran a familiarizarnos con el resto del curso.
Contenido
1. Introducción.
2. ¿Qué es negociar?
3. Las influencias.
• La amenaza.
• El afecto.
• El intercambio.
4. El origen y el final.
5. Resumen.
6. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2
• Ejercicio 3
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TEMA 2. LOS PODERES
Objetivo
Aprenderemos los tipos de poder que existen, sus características principales, la importancia de
tener más o menos poder, las necesidades de las partes, etc. Al finalizar el tema nos daremos
cuenta de que nuestro éxito depende en gran medida del control de todo lo que se exponga
aquí.
Contenido
1. Introducción
2. Tipos de poder.
• Poder de información.
• Poder carismático.
• Poder normativo.
• Poder de castigar.
• Poder de premiar.
• Poder experto.
• Poder afectivo.
• Poder de relaciones.
3. Intereses-Necesidades-Poder.
• Intereses.
• Necesidades.
• El poder.
4. Resumen.
5. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 3. ANÁLISIS DE LAS PARTES
Objetivo
Aprenderemos las características de las partes, necesidades, motivaciones, estilos a utilizar en
un conflicto, habilidades personales, la asertividad, etc. En definitiva intentaremos conocer lo
mejor posible los puntos débiles y fuertes, tanto de la otra parte, como de nosotros mismos.
Contenido
1. El proceso negociador y su interactividad y dinamismo.
2. Características de las partes.
3. Otras características dentro de las partes enfrentadas.
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• Personas motivadas por el logro.
• Personas motivadas por la afiliación.
• Personas motivadas por el poder.
4. Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto.
• Integración:
• Servilismo:
• Dominación:
• Evitación:
• Compromiso:
5. Las habilidades personales en la negociación.
• Habilidades conceptuales:
• Habilidades de comunicación.
− Saber escuchar:
− Saber preguntar:
− Saber argumentar.
− Saber persuadir.
− La comunicación no verbal y el uso de las tecnologías en la negociación.
− Barreras en la comunicación.
• Habilidades sociales.
6. Modos de comportamiento en la negociación.
• Persona pasiva:
• Persona agresiva:
• La asertividad.
7. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 4. COOPERAR O COMPETIR.
Objetivo
Después de tener un conocimiento importante sobre las tensiones, los intereses, las opciones,
etc. será el momento de decidir si utilizaremos lo que nos indican las características de la
negociación competitiva, la cooperativa o de la mixta. Al final del tema sabremos que es lo
mejor en cada situación.
Contenido
1. Introducción.
2. Análisis de las tensiones.
• La tensión íntima:
• La tensión antagónica y sinérgica:
3. Cooperar y/o competir.
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• Baja cooperación y alta competitividad. Guerra.
• Alta cooperación y baja competitividad. Armonía.
• Baja cooperación y baja competitividad. Aislamiento.
• Alta cooperación y alta competitividad. Pacto.
4. Saber preparar una negociación competitiva.
• La presión del tiempo:
• Las aspiraciones:
• La información:
• Las concesiones:
5. Saber preparar una negociación cooperativa.
• Mis intereses:
• Sus intereses:
• Opciones:
• Legitimidad:
• Alternativa:
• Compromiso:
6. Las interacciones entre las partes nos llevan a tres tipos de negociaciones.
• Negociación distributiva o competitiva.
• Negociación integrativa o cooperativa.
• Negociación mixta.
7. Resumen.
8. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
• Ejercicio 4.
TEMA 5. LA COOPERACIÓN
Objetivo
En el presente curso siempre defenderemos como vía principal, la cooperación.
Aprenderemos a definir intereses, opciones, presentaremos situaciones tipo que se pueden
dar, conoceremos las características de la “Negociación por principios”. Explicaremos en qué
consiste el Brainstorming, promocionando la cooperación en todos los momentos y lugares
posibles.
Contenido
1. Saber preparar una negociación cooperativa.
• Mis intereses.
• Sus intereses.
• Opciones.
• Legitimidad.
• Alternativa.
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• Compromiso.
2. Dilemas dentro de la negociación.
• El dilema del prisionero
• El dilema del negociador.
3. La negociación por principios.
• Hay que separar a las personas del problema.
• Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
• Generar opciones para el beneficio mutuo.
• Las mejores alternativas legitimadas.
4. Brainstorming o tormenta de ideas.
5. Resumen.
6. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
• Ejercicio 4.
TEMA 6 LA COMPETICIÓN.
Objetivo
Aunque defendemos la negociación cooperativa como solución de los problemas, siempre hay
que estar preparados para una negociación competitiva. Temas como la presión del tiempo,
las aspiraciones, la información, lo que significa el análisis transnacional, la asertividad, etc.
Desenvolvernos en una negociación competitiva es nuestro objetivo.
Contenido
1. Introducción.
2. Saber preparar una negociación competitiva.
• La presión del tiempo.
• Las aspiraciones.
• La información.
• Las concesiones.
3. Objetivo: El trozo más grande del pastel.
• Hablar lo menos posible.
• Las concesiones.
• El tiempo.
• El regateo.
4. Cómo proceder en la negociación.
5. El análisis transaccional.
• Las transacciones más usuales en el Análisis Transaccional.
• Qué hacer con un negociador difícil.
6. La asertividad.
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• Cómo mantener la asertividad ante un negociador difícil.
• Aprender a cómo ser asertivo.
• Técnicas orientales en la negociación.
• La mentira y el engaño.
7. Resumen.
8. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 7. LA VISIÓN, LA MISIÓN, LOS OBJETIVOS Y LA INFORMACIÓN.
Objetivo
En este tema nos pararemos a pensar, qué es lo que somos, qué queremos hacer y hasta
dónde queremos llegar. Sabremos plantear los objetivos de la mejor manera posible y
volveremos a recalcar el poder de la información.
Contenido
1. La visión.
• Metas ambiciosas.
• Estabilidad temporal.
• Los miembros.
2. La misión.
3. Los objetivos.
• Los objetivos.
• La banda de objetivos.
− Ruptura.
− Objetivos mínimos.
− Objetivos intermedios.
− Objetivos ideales.
4. La información.
5. Resumen.
6. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 8 EL ENCUENTRO.
Objetivo
Aprenderemos todo lo necesario para desenvolvernos una vez que nos encontremos delante
de la otra parte. Utilización del condicional, los objetivos siempre presentes, características del
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lugar de reunión, etc. En definitiva, saber en todo momento que debemos hacer al iniciar el
dialogo con la otra parte.
Contenido
1. Introducción.
2. Consejos para iniciar con buen pie la negociación.
• No ver a la otra parte como al enemigo.
• Usar continuamente el condicional.
• No hay que ceder, simplemente cambiar de posición.
• Evitar la marcha atrás.
• Cuanta más prisa más posibilidades de perder.
• Todo se puede negociar.
• Paquetes cinco por cinco.
• Lo más importante son los objetivos.
• Todos sabemos.
• La suerte no existe.
• El futuro.
3. Punto de encuentro.
• Entrar en la sala.
• Dónde hay que sentarse.
− Mesa rectangular.
− Mesa cuadrada.
− Mesa redonda.
4. Resumen.
5. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
• Ejercicio 4.
TEMA 9. EL SONDEO.
Objetivo
Ya hemos realizado un primer contacto con la otra parte, tenemos mucha información y
sabemos lo que hay que hacer. Pero eso no nos impide que busquemos, en éste tema, mucha
más información, canales de comunicación adecuados, un ambiente agradable que nos
permita llegar a acuerdos. Conocer lo que tenemos que hacer para sondear a la otra parte es
lo que aprenderemos aquí.
Contenido
1. Introducción.
2. Características generales de esta fase.
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3. El marco común.
• Fomentar la competición:
• Colaborar:
4. Sondeo de las partes.
• Mi oponente.
5. La comunicación ha de ser efectiva.
6. Los canales receptores.
• Los visuales:
• Los auditivos:
• Los Kinestésicos:
7. Las omisiones, distorsiones y generalizaciones.
• El auto conocimiento.
• El propio Yo, proyectado.
• Dependiendo de la sensibilidad.
• Proyecta nuestras querencias.
• No aclarar interferencias.
• Identificación de un solo rasgo.
• Los recuerdos y el tiempo.
8. Sincronización y confianza mutua.
9. El sondeo en sí.
10. Resumen.
11. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
• Ejercicio 4.
TEMA 10. LAS PROPUESTAS.
Objetivo
Mediante las propuestas aprenderemos como llegar a una zona común y de intercambio. Para
ello fomentaremos la creación de la mayor cantidad de propuestas posibles, cuantas más
opciones, más posibilidades de llegar a un buen acuerdo.
Aprenderemos la mejor manera de montar un paquete de propuestas y cómo realizar el
intercambio de las mismas.
Contenido
1. Las propuestas.
2. La agenda.
3. Soluciones.
4. El lenguaje en las propuestas.
5. Propuestas condicionales.
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6. ¿Firmeza o flexibilidad?
7. La apertura.
8. Presentación de propuestas.
9. Recepción de propuestas.
10. Descansos.
11. Resumen.
12. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 11 PAQUETES E INTERCAMBIOS.
Objetivo
La mejor manera de crear paquetes, las características principales de su elaboración, cómo
proceder al intercambio de dichos paquetes, todo esto y mucho más aprenderemos en este
tema.
Contenido
1. Paquetes.
• ¿Qué es un paquete?
• Reglas.
• Cuestiones a tener en cuenta, en el tema.
• ¿Es el momento de presentar un paquete? ¿Veo suficientes movimientos?
2. El intercambio.
• Las condiciones en las concesiones.
• Unir los problemas.
3. Resumen.
4. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 12. DECISIONES FINALES Y CIERRE.
Objetivo
Saber cómo cerrar una negociación es muy importante para el futuro. Nos jugamos demasiado
como para pasar por alto determinados detalles que se pueden dar. Asegurarnos de todo y
cerrar son las dos premisas del presente tema.
Contenido
1. Desbloquear una negociación.
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2. El pre-cierre.
3. El cierre.
4. Tipos de cierre.
• El acuerdo verbal:
• Los cierres parciales:
• El cierre final y acuerdo:
5. Resumen.
6. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 13. LA POST-NEGOCIACIÓN.
Objetivo
La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los
mismos. Tenemos que aprender a estar atentos a movimientos de última hora, fomentar la
firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua.
Aprenderemos lo que hay que hacer después de haber terminado las negociaciones.
Contenido
1. La despedida.
2. Tácticas de presión al llegar a un acuerdo.
3. Relaciones entre las partes.
• Hay que intentar buscar un trato más personal.
• Buscar los puntos que hay en común.
• Dejemos a un lado los prejuicios.
• Intentaremos valorar la integridad de los otros.
• Aclarar los temas.
• Las discusiones.
4. Resumen.
5. Resumen general.
6. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 14. MEDIACIÓN Y ARBITRAJE.
Objetivo
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Conocer las opciones que tenemos ante el fracaso o la paralización de las conversaciones es lo
que trataremos de conseguir en el presente tema. Características de la mediación, del arbitraje
o de los tribunales es lo que veremos como opciones más destacadas.
Contenido
1. Introducción.
2. La mediación.
• Contactos iniciales:
• Estudiar la información previa del caso:
• Seleccionar la estrategia que seguirá la mediación:
• Diseñar el plan de la mediación:
• Iniciar la sesión de mediación:
• Especificar temas y definir una agenda de trabajo:
• Crear opciones que ayuden a un acuerdo:
• Estudio de las opciones:
• Negociación final:
• Acuerdo y seguimiento:
3. El arbitraje.
• El árbitro y su papel.
• Las cámaras de comercio y el arbitraje.
4. Los tribunales.
5. La negociación colectiva.
• Cláusulas normativas:
• Cláusulas obligacionales:
6. Resumen.
7. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
TEMA 15: ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y RECOMENDACIONES.
Objetivo
Conocer la estrategia que tenemos que seguir en cada caso, saber cuáles son las tácticas más
convenientes y utilizadas, aprender diversas recomendaciones que nos pueden ser muy útiles
dentro de la negociación y otros muchos temas son los que encontraremos en el presente
apartado.
Contenido
1. Introducción.
2. Estrategias y tácticas de negociación.
• Definiciones.
• Estrategia:
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• Tácticas:
• Características de las estrategias:
• Características de las tácticas:
3. Estrategias de negociación.
4. Cómo elegir las tácticas en la negociación.
5. Premisas y características de las tácticas.
6. Algunas de las tácticas más comunes.
• Escuchar.
• Demasiado caro.
• El regateo.
• Ofertas mejores.
• Salami.
• El bueno y el malo.
• Autorización para negociar.
• Hechos consumados.
7. Otras tácticas.
• Paso a paso:
• Poner cebo:
• Un farol:
• La carta:
• Silencio:
• El soborno:
• El clima:
8. Resumen.
9. Ejercicios
• Ejercicio 1
• Ejercicio 2.
• Ejercicio 3.
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